ARTE DE VENDER - El vendedor
Si partimos del prejuicio de que el vender es una tarea difícil, puede resultar que a la larga la
prevención se convierta en hecho. Permítanme considerarlo como un juego y, al tomarlo como
tal, aceptar cada uno de sus problemas como un desafío. Un entrenador de fútbol soluciona
todos sus problemas estableciéndolos antes de enviar su equipo al campo de juego. Toma en
consideración todo posible contratiempo, impedimento o debilidad, antes de enviar su equipo
al terreno de la contienda. Y también está interesado en la habilidad personal de cada uno de
los jugadores que forman el equipo.
En muchos aspectos, la situación de un gerente de ventas es la misma que la del entrenador
de fútbol. Sus hombres deben conocer el juego, todas sus reglas y desventajas.
Al trabajar en una organización de ventas, es necesario conocer muchas cosas.
Hemos hablado de las manzanas; consideremos ahora al vendedor ambulante de manzanas.
Examínense ustedes mismos.
A quienquiera que se dedique a las ventas se le presentan tres exigencias fundamentales:
1. Conocimiento del producto.
2. Conocimiento de la propia personalidad, de manera que ésta pueda influir lo más
eficazmente posible en las entrevistas de venta.
3. Conocimiento del diente, de los motivos que lo mueven a comprar y de sus reacciones
psicológicas.
¿Es tan importante conocer estas tres cosas como conocer las reglas de cualquier juego o
deporte en el que se intervenga?
¿Qué es tener personalidad en materia de ventas? ¿Cuál es su personalidad? ¿Qué se debe
hacer para vender? Además del producto, ¿qué se debe tener?
Examínense ustedes del mismo modo que consideran a los demás. ¿Qué piensan ustedes
cuando alguien trata de venderles algo? Pónganse primeramente en la situación del
comprador y luego en la del vendedor. ¿Qué impresión, favorable o desfavorable les produce
a ustedes la persona que trata de venderles algo? ¿Qué impresión les parece puede hacerse
ella respecto de ustedes?
Ustedes han observado los ademanes y escuchado las palabras de un vendedor. Ahora bien,
la próxima vez que salgan a vender, tomen mentalmente nota de sus propios ademanes, de
sus propias palabras y del modo como son pronunciadas.
El definir la personalidad presenta algunas dificultades. Una definición de diccionario sería:
"aquello que en una persona determina el carácter diferencial".
La personalidad puede ser atrayente o no; y puede ser completamente repulsiva. Lo que
produce sobre los otros una impresión favorable o desfavorable es una definida atracción o
repulsión físico-mental. Examinemos algunos de los elementos que participan de este algo
que hemos llamado personalidad:
¿Cómo es su voz?
¿Es agradable o desagradable?
¿Es suave o dura?
¿Es afectada?
¿Es melodiosa o monótona y sin brillo?
¿Es melosa o molesta?
¿Cómo es su modo de hablar?
¿Es breve y cortante?
¿Es bien conciso y ordenado?
¿Es gramaticalmente correcto?
¿Aparte del producto, de qué cosas suele usted hablar?
¿Son de interés general?
¿Interesarán a sus futuros clientes?
¿Conoce literatura, teatro y artes?
¿Puede hablar inteligentemente acerca de deportes?
¿Se ingenia para buscar el momento oportuno?
¿Sabe usted cuánto tiempo debe hablar?
¿Conoce usted lo mucho o lo poco que se ha de decir?
¿Sabe cuándo debe interrumpir la conversación y cuándo debe proseguirla?
¿Sabe usted cuándo debe desviar el tema o cuándo insistir sobre un argumento?
¿Cómo son sus movimientos y ademanes?
¿Agita las manos mientras habla?
¿Golpea con el puño?
¿Apunta con el dedo?
¿Se encoge de hombros?
¿Se tira de la nariz?
¿Cómo son sus expresiones faciales?
¿Parpadea?
¿Sonríe a su debido tiempo?
¿Arruga el entrecejo?
¿Arruga la frente?
¿Hace ruido con los labios?
¿Cómo es su apariencia general?
¿Sabe cómo usar combinaciones de colores que armonicen?
¿Mantiene planchados los pantalones?
¿Mantiene limpias las uñas?
¿Se mantiene bien afeitado?
¿Conserva lustrado su calzado?
¿Lleva ropa blanca sucia?
¿Evita el mal aliento?
¿Cómo es su carácter?
¿Es obstinado?
¿Es extremadamente persistente?
¿Tiene mal genio?
¿Puede reírse de usted mismo?
¿Puede sonreír cuando las cosas se presentan contra usted?
¿Puede reírse de los chistes cuando no tienen nada de cómicos?
¿Es usted cordial?
¿Es usted generoso?
¿Es usted perezoso?
¿Cómo son sus cualidades morales?
¿Se complace en decir vulgaridades?
¿Es usted mentiroso?
¿Engaña usted?
¿Cuáles son sus características?
¿Tiene usted buena memoria?
¿Puede usted relatar de modo que provoque risa?
¿Es usted persistente?
¿Es usted paciente?
¿Es usted ordenado?
¿Es usted eficiente?
¿Puede usted apreciar rápidamente una situación?
¿Tiene usted paciencia para dar principio a algo y llevarlo hasta el fin?
¿Tiene usted sentido del humor?
Pregúntense y respóndanse ustedes mismos; una vez hecho esto, sabrán cuáles son los puntos
flojos de su personalidad que, como vendedores, deben hacer fortalecer. A todos aquellos que
deseen vender hay que recomendarles estos periódicos autoexámenes.
