ARTE DE VENDER - El vendedor y su oferta
Ya hemos hablado sobre el brillo de las manzanas. Ahora necesitamos iniciar un examen
sobre las manzanas que hemos de hacer brillar: el producto del vendedor.
Es importante que un vendedor conozca sus "manzanas", es decir, que tenga un conocimiento
cabal del producto que vende.
En primer lugar, muchos de los productos que actualmente se venden no son distribuidos en
la zona en que se fabrican; esto significa que los probables compradores actuales no conocen,
en lo referente al productor y a sus mercaderías, tanto como los compradores de la
antigüedad. En muchas circunstancias, tanto el productor como sus
mercaderías son
completamente desconocidos para los compradores. En consecuencia, el vendedor debe estar
preparado para dar referencias completas tanto de su compañía como del producto.
En segundo lugar, al comprador moderno, por adquirir muchas más cosas que sus
antepasados, le es imposible tener una visión clara y totalizadora de cada uno de los
productos y confía en el vendedor para que le proporcione los datos.
En tercer lugar, existe una tendencia hacia las especialidades, y esto requiere conocimientos
sobre la especialidad.
Por último, y esto tiene tanta importancia como los puntos anteriores, el vendedor que ha
hecho un estudio completo de su producto y conoce todos sus puntos débiles y fuertes, está
preparado para refutar cualquier objeción. Está capacitado para conversar inteligente y
persuasivamente e infundir valor a cada una de sus afirmaciones.
En síntesis, el conocimiento de su producto capacita al vendedor para:
1. Mantener el control de la entrevista de ventas
2. Demostrar que el producto ofrece ventajas máximas.
3. Refutar eficazmente las objeciones.
4. Adaptar el producto o servicio a las necesidades particulares del probable comprador.
Ahora bien, hay multitud de cosas que considerar acerca de cada uno de los productos que
intentamos vender. Examinaremos algunas de ellas, y con tal objeto formulamos algunas
pocas preguntas. Interróguense ustedes mismos sobre sus productos, mediante estas
preguntas:
1. ¿Qué hace el producto?:
¿Aumenta el encanto personal?
¿Satisface las exigencias de la moda?
¿Proporciona comodidad?
¿Proporciona alegría o diversión?
¿Alivia el trabajo? ¿Proporciona calor o mantiene el frío?
¿Proporciona energía?
¿Reduce el costo de explotación?
2. ¿Cómo lo hace?:
¿Eficientemente?
¿Económicamente?
¿Por su bella presentación?
¿Por su excelente fabricación?
Ahora bien, pregúntense: ¿Atrae a la vista? Es decir, ¿es grato mirarlo? ¿Atrae por su delicada
belleza? ¿Realzará el lugar donde se le ubique?
¿Atrae al oído? ¿Se recomendará por su sonido delicado a todo aquel que lo escuche? ¿Es su
funcionamiento tan delicado que casi no se oye? ¿Producirá su sonido el deseo de comprarlo?
¿Atrae al tacto? ¿Desea todo aquel que lo mira deslizar sus dedos sobre su pulida superficie?
¿Determina "la piel que se desea palpar"?
¿Atrae al gusto? ¿Tiene un cierto sabor a guirlache? ¿Posee una particular sequedad,
humedad, dulzura o acidez?
¿Atrae al olfato? ¿Tiene un aroma característico? ¿Huele a fresco? ¿Huele a campo? ¿Tiene un
aroma que puede relacionarse con alguna cosa agradable o deseable?
La atracción visual, cuando es acentuada con propiedad, le ayudará a vender: trajes elegantes,
cosméticos, automóviles, muebles, pasta dentífrica (para poseer dientes brillantes), flores,
aparatos para televisión, telas, artículos de papelería, comestibles, pinturas y barnices,
artículos para empapelar, alfombras, libros y hasta maquinarias.
El hecho es que existen pocas cosas que la atracción visual no ayude a vender.
La atracción auditiva ayudará a vender: aparatos de radio, fonógrafos, pianos, máquinas de
funcionamiento silencioso.
La atracción táctil ayudará a vender: cosméticos (suavidad de su textura), vestidos (la ropa
interior no produce escozor, aprecie el suave acabado de la lana), jabón (suave al cutis).
Con la atracción gustativa se podrán vender: alimentos, licores, flores, cosméticos.
Probablemente, se estará capacitado para agregar nuevos renglones a estas listas, a medida
que se persevere en la indagación iniciada.
El buen vendedor saca ventajas de cualquier circunstancia, de cualquier utilidad; y se concibe
que cualquier producto pueda venderse recurriendo a la vista, al oído, al olfato, al gusto y al
tacto.
No dejen ustedes de tener en cuenta estas advertencias ni un solo momento, pues les serán de
provecho.
