ARTE DE VENDER - Vender como profesión
Así que... ¿quiere usted ser vendedor?
Muchas personas han resuelto adoptar la profesión de vendedor, sólo para lamentar luego su
decisión, mientras que otras han encontrado en ella prosperidad y fortuna.
El campo de las ventas ofrece actualmente múltiples oportunidades para las personas
inteligentes que no teman a una ardua tarea. Si bien cada año se incorporan más personas en
este campo de actividades y se agudiza en grado sumo la competencia, habrá siempre lugar
para más vendedores genuinos. La capacidad en el campo de los "recolectores de pedidos", en
cambio, está ya saturada.
La lista de artículos que pueden ser vendidos es casi ilimitada, y aumenta más cada día.
Naturalmente, el vender ciertos artículos requiere una preparación especial, y muchos
fabricantes han organizado en sus propios establecimientos cursos especiales sobre ventas. Es
imprescindible que el vendedor esté familiarizado con el producto acerca del cual no sabe
absolutamente nada. La antigua creencia de que un vendedor podía vender cualquier cosa sin
conocerla, ha muerto por sí sola. Hoy todos saben que se requiere una preparación
especializada para vender artículos tales como máquinas, equipos técnicos, drogas, productos
químicos de diversas clases, artículos plásticos y hasta prestación de servicios.
Es lógico que un vendedor que elige un producto con el que está más familiarizado o con el
que tiene más íntimo contacto, sea el que logre mayor éxito en la venta. Por eso es importante
pensar cuidadosamente antes de seleccionar un producto para vender, o antes de aceptar una
invitación para venderlo.
Algunos de los mejores vendedores de tejidos han comenzado como cadetes, empleados en
los depósitos o en el departamento de expedición de grandes fábricas de tejidos. Algunos de
los más afortunados vendedores de espacios publicitarios fueron tipógrafos o prensistas.
Debe insistirse en que los jóvenes que han escogido un campo especializado de ventas se
informen por sí mismos acerca del producto que han de vender y, de ser posible, obtengan un
puesto en la fábrica donde se manufactura ese producto.
El aumento del comercio entre los Estados Unidos y los países de América Central y del Sur
ofrece brillantes oportunidades a los jóvenes de dichos países que quieran ser vendedores.
Así, de hecho, el volumen de los negocios entre el hemisferio del norte y el del sur, dependerá
de los vendedores y de su habilidad para presentar los productos.
Nadie duda de que el pueblo de los Estados Unidos desee o necesite cosas manufacturadas en
América Central y América del Sur, pero esas cosas deben ser "vendidas"; y nadie duda
tampoco de que los productos de los Estados Unidos se necesiten y deseen en los países de
América Central y América del Sur, pero también ellos deben ser "vendidos".
Existe, pues, una oportunidad para que los vendedores demuestren que pueden vender; y
para que sean recompensados por sus esfuerzos.
Consignemos, al pasar, que si bien el vendedor de América Central y del Sur encontrará
diferencias en los hábitos de compra en los Estados Unidos, así como los vendedores de los
Estados Unidos encontrarán otras diferencias en los países del Sur, el arte de vender es, básica
y fundamentalmente, el mismo.
Los vendedores de América del Sur y Central que proyecten vender en los Estados Unidos,
desearán informarse sobre dichos hábitos y costumbres, exactamente de igual modo que los
vendedores estadounidenses que intenten vender en la América latina desearán conocer las
costumbres de los países pertenecientes a ésta. Esto será examinado más detalladamente
cuando tratemos acerca de las condiciones preliminares para ponernos en contacto con el
comprador.
El desarrollo y la actual expansión de las líneas aéreas ofrece mayores oportunidades a los
vendedores, abriéndose casi sin solución de continuidad nuevos mercados.
Los inventos modernos proporcionan una lista siempre en aumento de nuevos productos; la
ciencia nos da nuevos instrumentos y dispositivos; los viajes aéreos, rápidos y cómodos, están
dando por resultado la más grande era de turismo que el mundo ha conocido. En
consecuencia, se excita la curiosidad hacia artículos antes desconocidos por el público
comprador.
Todo el mundo tiende hacia el lujo y hacia las modernas comodidades. Todo el mundo desea
cosas para alimentarse, para vestir, para viajar, para di- venirse; cosas con las cuales hacer
otras cosas. Y todas estas cosas deben ser "vendidas".
Pocas son las actividades en que se gane más, con la misma cantidad de esfuerzo y habilidad,
que en la de vender. Esto ha sido cierto durante muchos años e indudablemente seguirá
siéndolo durante muchos más. El ser "recolector de pedidos" es fácilmente asequible, pero los
vendedores auténticos pueden y deberán exigir una verdadera remuneración. De las filas de
los vendedores han salido algunos de los más prominentes financieros del mundo.
Ninguna otra ocupación o profesión ofrece más oportunidades al hombre y a la mujer para
mostrar su talento, que el arte de vender. Pero el que escoja el vender como una vocación, no
puede esperar la prosperidad sin trabajar duramente. Esta clase de negocio no es fácil ni
mucho menos.
Si se escoge el vender como profesión, se selecciona un programa para toda la vida que ofrece
excelentes recompensas al trabajo duro, al ingenio y al esfuerzo tenaz. Esta profesión ofrece
oportunidades para tratar con las personas, viajar en muchas circunstancias, independencia
de horario, aunque no durante mucho tiempo, y responsabilidad individual. Y, de igual
manera, un reto a todos los que se sienten orgullosos de sí mismos acerca de su habilidad para
convencer a otras personas.
Un joven que había conseguido distinguirse como polemista escolar y se enorgullecía
personalmente de su poder de convicción verbal, se empleó como vendedor ambulante; en la
primera casa que visitó, le cerraron la puerta en la cara antes que tuviera oportunidad de
pronunciar ni siquiera unas pocas sílabas de su argumentación de ventas, cuidadosamente
preparada. Aprendió entonces y allí que el arte de vender requiere algo más que soltura de
expresión, una hábil argumentación de ventas y una valija repleta de mercancías; aprendió, en
tales circunstancias, que todas estas cosas carecían de valor
a menos que tuviera una
oportunidad para ponerlas de manifiesto.
Otro joven con análogas condiciones, obtuvo un empleo para visitar una nómina bien
preparada de candidatos; pero tres días después no había vendido nada. Se convenció de que
algo andaba mal y que ese algo no se refería a su producto, sino a él. También aprendió que si
se quiere llegar a ser un vendedor afortunado se deben adquirir muchos conocimientos.
