ARTE DE VENDER - Preparación para ser buen gerente
Muchos
vendedores que tienen aptitudes para dirigir y administrar
desean convertirse en
gerentes de ventas.
Pero no basta desear transformarse en gerente; un vendedor debe prepararse por sí mismo o
ser preparado para tal empresa. Empero, primeramente debe dominar el arte de vender,
porque nunca llegará a capacitarse para enseñar a otros cómo deben vender o para dirigir sus
actividades hasta tanto él mismo no logre convertirse en un vendedor de primera calidad.
El presente curso no intenta hacer vendedores de los que no tienen aptitudes para ello o de
quienes no desean progresar. Si se han aprendido las lecciones y la aplicación ha resultado
satisfactoria luego, el vendedor estará en condiciones de preguntarse si tiene la aptitud
necesaria para llegar a ser un gerente de ventas y si está dispuesto a soportar un riguroso
curso de preparación que lo habilite para esta empresa superior.
Algunos excelentes vendedores, de ambos sexos, jamás prosperarían como gerentes de
ventas, y les será mucho más provechoso continuar como simples vendedores.
Las aptitudes para la organización de ventas suponen no solamente las condiciones para jefe,
sino también aptitudes para analizar rápida y totalmente las situaciones; deben tener en
cuenta a toda clase de personas y estar en condiciones de coordinar las actividades de ventas
con la producción, propaganda y con las otras actividades de su compañía. Estas aptitudes
deben también referirse al conocimiento de cómo se planea una campaña y cómo se hacen las
presentaciones. De la misma manera que entre los periodistas, estas aptitudes exigen un
conocimiento general de la mayor cantidad posible de temas y la capacidad de aprovecharlo
ventajosamente en su trabajo.
Enunciar las condiciones necesarias para ser gerente de ventas exigiría muchas páginas, y no
es tal el objeto de esta lección. El objeto es ilustrar a aquellos que tienen aptitud y capacidad
exigidas para alcanzar esta meta, y de instar a los que no son tan afortunados en lo relativo a
capacidad administrativa y directiva a limitar sus actividades a vender lisa y llanamente.
No todos podemos ser generales. No todos podemos ser gerentes. Sin vendedores no habría
necesidad de gerentes de ventas. La cuestión más importante e inmediata es aprender a
vender o mejorar el conocimiento que ya hemos adquirido sobre las ventas.
Brevemente podría decirse que si un hombre ha de llegar a ser un buen gerente de ventas,
deberá convertirse primero en un buen vendedor.
Muchos vendedores fracasan. Un estudio hecho recientemente por una gran revista
estadounidense demostró que, por cada vendedor que había obtenido éxito, dos personas
fracasaban en la profesión. Se reconoció que el 37% fracasaba debido a la falta de
laboriosidad; otro 37%, por desaliento; el 12%, por no seguir las instrucciones; el 8%, por falta
de conocimiento del producto, y el 6%, por otras causas.
No hay justificación ni remedio para el 37% que fracasó por falta de laboriosidad. Una
persona perezosa no prosperará en ninguna profesión. Si se quiere prosperar como vendedor
se ha de trabajar mucho. No interesa saber cuánto se ha aprendido, cuánto se aprenderá o se
proyecta aprender: para llegar a ser un buen vendedor lo esencial es trabajar, trabajar...
El 37% que fracasó por desaliento pudo no haber fracasado si se hubiera pertrechado
adecuadamente para la labor que emprendía. El arte de vender exige constancia.
En cierta oportunidad, Jorge Horacio Lorimer declaró:
"Porque una persona haya fracasado una, dos o doce veces no se la debe considerar como
terminada, hasta tanto no haya muerto, o —lo que es lo mismo—hasta que no haya perdido
su valor."
Se ha dicho, con verdad, que el comercio es un campo de batalla; y quienes la ganan son los
que están armados con el conocimiento, con nuevas ideas y mejores métodos.
El descorazonamiento no cabe dentro de la experiencia de una persona que ha asimilado el
propósito de vender y que saca ventajas de todas las ideas que puede acumular en su valija de
muestras. Las ideas son herramientas de trabajo, vale decir, las herramientas que se necesitan
para vender. El vendedor ha de utilizar las ideas de manera que le rindan beneficios y puede
neutralizar y vencer el desaliento perseverando en la tarea.
La falta de cumplimiento ha sido causa de la derrota de no pocos ejércitos, y nada digamos de
las que ha ocasionado entre los vendedores. No se puede ganar un partido de fútbol sin
obedecer los reglamentos, y lo que es verdadero para esta clase de juego, de la misma manera
lo es para las ventas.
Generalmente, cada instrucción dada al vendedor tiene su causa, y cuanto más pronto se
aprenda a seguirla, más rápidamente se cosecharán las recompensas.
La falta de conocimiento del producto aminora el valor de nuestras anteriores lecciones.
Como ya lo hemos indicado, es imposible tratar de vender un artículo si por lo menos no se
conoce algo sobre él. El método, el medio y las razones ya han sido dados en general.
Ninguna excusa puede haber para un vendedor que desconoce su producto. Si un vendedor
no tiene realmente la energía o el deseo de aprender lo que se refiere a su producto, deberá
dejar en suspenso su tentativa de vender.
Si el estudiante de ventas desea aprender cuanto es necesario respecto de su arte, deberá
dedicarle un estudio constante. Ese es un campo en continua evolución.
Aprender mediante la acción es lógicamente recomendable; no obstante, estudiar e investigar
por sí mismo también ofrece sus ventajas. Al finalizar este curso, el estudiante se encontrará
sólo al comienzo de la ruta del arte de vender.
Algunas personas creen que los vendedores, al igual que los poetas, no se hacen, sino que
nacen; pero dejando de lado esta creencia, en ningún momento de su vida el vendedor puede
decir que ha aprendido o conoce todo cuanto es necesario en el arte de vender.
Sinceramente recomendamos a todos los vendedores que se mantengan a tono con la época
mediante la lectura de todo lo que se publica sobre este interesante y
profundo tema.
Aprenderán mucho también escuchando... escuchando los ensayos afortunados y los errores
de los otros vendedores.
¡Este es el momento de darle valor a la mercadería y venderla!
