ARTE DE VENDER - Las condiciones preliminares para ponerse en contacto
El período preliminar en el programa de ventas del vendedor es el
examen y cálculo de la
oportunidad. Es
el momento adecuado para analizar las
necesidades de sus probables
clientes, de
la localidad o zona en la que proyecta vender. Es el momento indicado para
determinar las características, las costumbres, las tradiciones y los medios de comprar de sus
clientes. Es el momento, dicho de otro modo, de "conocer su mercado" o "conocer sus
clientes".
La información adquirida por el vendedor en los sondeos y en el control que ha realizado, o
que otros han hecho para él, será cuidadosamente analizada, a fin de determinar:
1. El método más ventajoso de abordar a los probables compradores de la localidad.
2. El método más eficaz para obtener entrevistas.
3. El mejor medio de adaptar los productos del vendedor a las necesidades de la localidad y a
las de los clientes individuales
4. El más rápido, eficiente y económico medio para llegar al mayor número de probables
clientes en el menor tiempo y distancia.
5. El sistema más rápido de hacer llegar las mercaderías a los clientes individuales, una vez
realizadas las ventas. No hay que dejar librado esto al criterio de la sección expedición. En el
mismo pedido que envían a la casa central, pueden incluir ustedes útiles informaciones para
la sección expedición.
6. Qué han hecho o hacen las firmas competidoras en la misma zona en lo referente a precios
cotizados, a servicios prestados, etc.
7. La capacidad adquisitiva y posibilidades de pago de los probables compradores.
8. La eficacia de los servicios que puedan exigir las circunstancias.
9. La publicidad que se ha hecho por adelantado y la que seguirá a las ventas que se realizan.
10. Provecho probable para el vendedor y su compañía.
Muchos vendedores reputan como cosa recomendable realizar ellos mismos o por medio de
otros un estudio de cada zona en que venden.
En relación con lo que se vende, los vendedores adquieren un conocimiento de los hechos y
cifras relacionados con sus ventas, antes de emprender, de hecho, la tarea de vender. Por
ejemplo: Si un hombre o mujer vende helados en una nueva localidad puede tener necesidad
de conocer cuántos niños hay en edad escolar, cuántos y qué clase de acontecimientos sociales
tienen lugar, qué preferencias en materia de gustos hay en ese medio, qué facilidades existen
y cuáles habían de proveerse para la venta de helados.
Si lo que se vende son automóviles, probablemente el vendedor tendrá que conocer algo sobre
depósitos bancarios y aptitud para gastar, así como las prácticas en materia de ventas a
plazos; deberá conocer la distancia media que los habitantes recorren en automóvil, ómnibus,
trenes y otros medios de transporte para llegar a los mercados, escuelas y lugares de
diversión. Deberá conocer asimismo el número de caballos, bicicletas u otros vehículos que
posee la comunidad, las facilidades para prestar servicio a los automóviles, la condición y
distancias de los principales caminos disponibles para los probables clientes, los lugares que
se pueden visitar en automóvil solamente, etcétera.
Estas son más bien sugerencias limitadas en cuanto a la información útil. Un vendedor activo
no deberá descuidar un solo hecho que pueda resultarle útil en la realización de una venta.
Asimismo, el vendedor deberá preguntarse estas y otras muchas cuestiones:
¿Están en condiciones los probables compradores que hemos elegido de adquirir el producto
ofrecido?
¿Necesitan el producto ofrecido?
¿Qué será necesario hacer resaltar en el producto para provocar el interés de ellos?
¿Puede entregárseles el producto en el tiempo exigido?
¿Es rápidamente obtenible el indispensable servicio que ha de prestarse a este producto?
¿El producto es conocido por el cliente o habrá que presentarlo en todos sus detalles por ser
completamente desconocido?
¿Hasta qué punto ha sido anunciado el producto en la localidad?
¿Hasta qué punto será anunciado posteriormente?
¿Cumplirá el producto en la localidad los fines que se le atribuyen en los anuncios?
¿Cuáles son las críticas más probables en esta localidad?
¿Qué puntos habrán de hacerse resaltar?
¿Qué puntos habrán de evitarse?
¿Se obtendrá un solo pedido, o habrá ventas repetidas?
¿Qué influencia ejercerá una venta efectuada aquí sobre las ventas realizadas en otras
localidades?
¿Qué influencia tendrá una venta sobre otras personas de la localidad?
¿Qué otra mercadería podría "enlazarse" con la venta?
¿Qué acontece con respecto a la competencia?:
¿Puede ofrecer mejores mercaderías?
¿Puede ofrecer mejores precios?
¿Puede ofrecer más rápidas condiciones de entrega?
¿Puede ofrecer publicidad más eficiente?
¿Puede ofrecer mejor servicio?
¿Puede ofrecer mayor cantidad?
¿Cuáles son los prejuicios que hay que vencer aquí?
¿Cuáles son los hábitos de compra? ¿Cuáles son las tradiciones?
¿Cuáles son los mejores medios de acercamiento?
¿Cuáles son las características personales que deben conocerse?
¿Cuáles son los hábitos individuales del candidato considerado como comprador?:
¿Es preparado o no?
¿Es metódico?
¿Es emotivo?
¿Es calculador?
¿Es "pichinchero"?
¿Hay que demostrarle o hacerle ver las cosas?
El éxito o el fracaso de su acercamiento puede depender muchas veces de cómo y hasta dónde
se han cumplido las condiciones preliminares.
Muchos vendedores han perdido el tiempo al intentar una venta, porque no se preocuparon
en emplear algunos minutos para su preparación preliminar. Esta cuidadosa preparación
rinde utilidades al vendedor diestro que sabe lo que significa "estar preparado".
Un vendedor de motores para lancha que en la puerta de acceso fuera saludado por un
hombre barbudo y con overall tiznado, puede juzgar mal basándose en la apariencia de su
candidato y no intentar venderle una embarcación de gran precio, si su preparación
preliminar no le ha enseñado que tal hombre puede ser rico y entusiasta aficionado a los botes
de motor.
No siempre se puede juzgar un libro por las tapas.
