ARTE DE VENDER - Cómo vencer la resistencia a la entrevista
Como quiera que obtener una entrevista es asunto tan importante para el vendedor, dedico
una segunda lección a este tema.
Es un hecho conocido que muchos vendedores pierden más tiempo en antesalas que el
realmente empleado en presencia de sus probables clientes.
Examinemos algunos de los motivos de resistencia más comunes:
a) No tengo interés.
b) Estoy demasiado ocupado.
c) Deseo que no me incomode.
d) No tengo dinero disponible.
e) Sería malgastar mi tiempo y el suyo.
f) Llámeme más tarde.
g) No puedo atenderlo en este momento.
h) Tengo todo cuanto necesito.
i) Siempre he usado Tal o Cual marca.
j) No necesito su producto.
k) El señor Fulano de Tal es el encargado de hacer las compras.
l) No deja suficientes ganancias la venta de su producto.
m) Prefiero comprar directamente en la fábrica.
o) No es suficientemente frío, caliente, húmedo o seco.
p) Hoy tengo mucho que hacer y no me será posible ver a nadie.
q) Compro a Fulano de Tal, que es amigo mío.
r) Aún no me he formado una opinión sobre su producto.
s) Escríbame una carta o envíeme algunas circulares acerca de su producto.
t) No me agradan las condiciones de su compañía.
Y la manera de neutralizarlos:
a) El vendedor habrá despertado el interés del cliente con sus expresiones verbales iniciales, o
por teléfono, o por carta; pero si el cliente aún insiste en que no está interesado, no hay
momento más adecuado que el actual para suscitar su interés.
b) El conocimiento de las condiciones previas al acercamiento que posee el vendedor, le habrá
revelado cuál es la mejor oportunidad para visitar al candidato; pero si éste se encuentra
perennemente ocupado, el vendedor propondrá llamarlo en una oportunidad más
adecuada..., en un momento conveniente para el probable cliente. El vendedor hará sus planes
para llegar hasta tal persona y prometerá no abusar mucho de su tiempo. Y, en consecuencia,
mantendrá su promesa.
c) La respuesta es la misma que en a).
d) Aquí fallan las condiciones preliminares. La investigación previa habría debido revelar al
vendedor si el candidato es capaz o no de comprar su producto. Si el candidato no está
diciendo la verdad, el vendedor tratará de convencerlo acerca de las ventajas económicas de
su producto u oferta, mostrándole que puede y le conviene comprarlo.
e) El probable cliente deberá estar seguro de que el vendedor no intenta ocuparle mucho
tiempo. Este fijará un periodo de tiempo determinado para su presentación y tratará de
ceñirse estrictamente al mismo, a la vez que no omitirá esfuerzos para ganar y mantener el
interés del candidato.
f) El vendedor no deberá insistir. El vendedor aceptará lo que el candidato le diga y lo llamará
más tarde; pero no le discutirá.
g) El vendedor deberá exponer un buen razonamiento para demostrar que ahora es el
momento oportuno para que el candidato vea su producto, y entonces, conseguir interesarlo.
h) Otra vez nos encontramos con algo erróneo en investigación previa, si, en efecto, el cliente
está diciendo la verdad. Si realmente el vendedor sabe que el candidato no posee cuanto
necesita, debe proponerle un nuevo campo de acción o un nuevo mercado capaz de absorber
el producto.
i) El vendedor deberá preguntar al candidato si ha ensayado su marca y expresar buena
voluntad para mostrarle el producto e informarle acerca de todo cuanto sea necesario sobre el
mismo.
j) Otra vez nos encontramos con algo erróneo en la investigación previa. Si el vendedor sabe
que el candidato necesita su producto. tendrá lista su argumentación. El vendedor deberá
conocer quién realiza las compras, pero si no lo sabe, agradecerá la comunicación al
mencionado candidato y pondrá toda su dedicación en trabar relaciones con quien las hace.
k) El vendedor deberá preparar la respuesta que se refiera al margen de ganancia.
l) El vendedor explicará qué ventajas trae el comprar a un vendedor, destacando la ventaja del
servicio personal, si bien cuidándose de no ofender a su candidato. Es preferible que compre
directamente de la fábrica, a que se quede sin comprar a ésta y sin comprar al vendedor.
m) La investigación previa del vendedor le indicará la mejor época para vender y tendrá la
respuesta correcta para esto.
n) La misma respuesta que en b).
o) El vendedor no desea arrebatarle el negocio a nadie, pero desea que el probable cliente vea
su producto y escuche cuanto se refiere a sus cualidades.
p) El vendedor deberá granjearse su interés ahora y venderle posteriormente, si bien pronto.
Si las condiciones previas al acercamiento han sido correctamente cumplidas, las cartas y
circulares habrán precedido a la visita al cliente; pero si éste insiste sobre esta cuestión de las
cartas y circulares, el vendedor asentirá a esta solicitud. Pero el vendedor deberá volver
posteriormente para vender.
El vendedor deberá estar preparado con respecto a las condiciones ofrecidas por su compañía.
Uno de los métodos empleados por algunas personas que venden directamente a las amas de
casa es dejar una tarjeta con algunos días de anticipación a la visita en que se intentará la
venta. Esta tarjeta habilita a las amas de casa para la obtención de algunas pequeñas cosas e,
indefectiblemente, ellas guardan la tarjeta, esperando la visita del vendedor. Esta técnica
impide decisivamente que se cierren con violencia las puertas en las narices del vendedor.
Este alcanza una posición favorable porque trae obsequios: es un vendedor bien venido.
Recientemente, un vendedor de seguros envió cartas a algunos probables interesados,
comunicándoles que tenía un atractivo almanaque de bolsillo con el nombre del candidato
grabado en la cubierta; también les decía que sería un placer para él poder entregarlo
personalmente. La carta provocó una sorprendente cantidad de respuestas y resultó un
excelente negocio. Conseguir algo por nada siempre es atrayente; y este vendedor comprobó
que valía la pena gastarse unos pesos en los almanaques de bolsillo.
Otro vendedor llevaba consigo unas pequeñas y atrayentes libretitas para
apuntes, las que
ofrecía a sus candidatos, diciéndoles: "Le he traído algo que creo estimará usted útil". Cuando
no veía directamente al probable interesado ofrecía una a la secretaria y le rogaba que
comunicara a su jefe que tenía algo para él.
En el asunto referente a la obtención de una entrevista, un vendedor nunca debe
menospreciar la importancia que posee una secretaria. El "New York World Telegram", uno
de los principales periódicos matutinos de Nueva York, publicó recientemente una
interesante e ilustrativa serie de artículos referentes a las secretarias.
En el consenso general de la opinión de las secretarias, parecía ser que la arrogancia e
importancia personal adoptadas por los postulantes son lo menos apropiado para alcanzar su
objeto, en tanto que la persona humilde que modestamente anunciaba tener algo para vender,
ganaba inmediatamente el favor y concurso de las secretarias. Es cosa fatal tratar de ocultar a
una secretaria el propósito de una visita.
A las secretarias les disgusta que se trate de sobornarlas; pero ceden rápidamente ante unas
palabras corteses y ocasionalmente ante el obsequio de una flor o un bombón.
Para vender a muchas personas un vendedor debe persuadir primeramente a sus secretarias;
logrado esto, es mucho más fácil vender al jefe.
A veces resultan útiles las tarjetas en las que se escribe rápidamente algún mensaje personal,
pero éste no habrá de ocultarse a la secretaria.
Si una secretaria dispone señalar una fecha para una entrevista, el vendedor inteligente
asentirá y no dejará traslucir hasta dónde contraria tal cosa sus propios planes.
