ARTE DE VENDER - Cómo obtener una atención propicia
En nuestra anterior lección hemos examinado el acercamiento del vendedor, su introducción,
la de su compañía y la de su producto. En este momento hemos llegado al "puente" que une la
introducción del vendedor y la argumentación concreta de ventas.
Después de conquistar la atención y despertar el interés del candidato, el vendedor deberá
conservarlos cuidadosamente, y de su aptitud para ello puede depender fundamentalmente el
éxito o fracaso de su esfuerzo.
En este momento, el vendedor examinará si su aspecto exterior o porte reducirá la
importancia de las cosas que va a presentar, es decir, de su producto. Por ejemplo, una
llamativa corbata roja puede monopolizar totalmente la atención e interés del cliente, en tanto
que el vendedor trata inútilmente de concentrar este interés y atención sobre su producto. Un
vendedor que constantemente hace girar sus dedos pulgares o que tironea nerviosamente de
su chaleco puede encontrar dificultades para concentrar el interés y la atención de su cliente
sobre su argumentación.
La correcta fijación de la entrevista elimina las perturbaciones que pueden acontecer cuando
el vendedor "decide llevarla a cabo" sin previo convenio, tratando de insertar su
argumentación en un día en que el probable cliente se halla ocupado. Para conquistar el
interés del probable cliente se debe tratar de conseguir su atención completa.
A veces, el vendedor puede encontrar a su probable cliente —al que ha visitado
inopinadamente y sin la ventaja que ofrece un convenio previo— ocupado con muchas cosas
que reclaman su tiempo y su atención. En tales circunstancias, lo mejor que puede hacer el
vendedor es retirarse con toda discreción y volver en un momento más propicio. En todo
caso, sería prudente esperar hasta que el probable cliente esté en condiciones de concederle el
tiempo y atención necesarios.
El tacto es una condición indispensable en el arte de vender con resultado feliz y se deberá
tener mucha discreción.
Mediante un cierto número de métodos se puede conquistar la justa atención hacia el
producto y excitar su correspondiente interés.
Se puede suscitar interés:
1. Ofreciendo el producto, una muestra o una reproducción del mismo al cliente.
Invitando al probable cliente a examinarlo, cotejar su color, textura, peso u otras
características.
Mostrándole cómo debe hacerse para que funcione.
Haciendo que él mismo lo maneje.
2. Presentando una descripción gráfica de lo que puede hacer el producto.
3. Formulando una pregunta que sugiera o insinúe la respuesta en el sentido del:
Interés en el producto.
Deseo de obtenerlo.
Venta del producto.
Se puede preguntar cómo es posible entregar al candidato el producto, una muestra o una
ilustración del mismo, si lo que se ofrece es un servicio o alguna otra cosa intangible. En este
caso, el vendedor compondrá una descripción verbal concisa, que transmitirá al candidato
una idea de la forma en que se efectúa ese servicio.
Si se pregunta al candidato si le agradaría ahorrar dinero, ganar dinero o ahorrar tiempo, lo
que también significa dinero, se ha formulado una pregunta que sugiere o insinúa la
respuesta; pero al hacer tal pregunta se debe estar seguro de tener la respuesta y,
particularmente, la respuesta correcta.
A veces se puede despertar el interés mediante la descripción gráfica del producto que se
vende, de manera que el probable interesado se lo represente en su almacén, en su hogar o en
su fábrica.
En cierta ocasión un vendedor de máquinas visitaba a un candidato y descubrió que se estaba
volviendo a pintar y decorar la fábrica. Al penetrar en la oficina del candidato dio a conocer
su observación e indicó que con una nueva maquinaria, la fábrica cobraría jerarquía y que al
mismo tiempo produciría economías capaces de compensar el dinero gastado. Además
sugirió que podían hacerse visitas instructivas a la fábrica. Con esto ganó el interés del
candidato y realizó la venta.
En ciertas ocasiones puede despertarse el interés diciendo al probable cliente lo que han hecho
otros con el producto, cómo han ganado y ahorrado dinero, economizado o percibido
comodidades y ayuda.
Por ejemplo, un vendedor de automóviles le dijo al candidato que uno de sus vecinos había
comprado el coche que vendía y comprobado que su funcionamiento era tan económico que
le permitía comprar frecuentemente entradas para el teatro con la diferencia.
Un vendedor de pinturas narraba a un candidato cómo uno de sus clientes, dueño de una
ferretería, había conseguido muchos nuevos parroquianos satisfechos porque expendía la
clase de pintura que él vendía.
Un vendedor de trajes contaba a un candidato que sus clientes estaban comprobando que el
renglón que él vendía atraía a muchos parroquianos a sus establecimientos.
Un corredor de cosméticos describía una atractiva exhibición de vidriera que había arreglado
uno de sus clientes; un vendedor de artículos de arte narraba a un cliente todo cuanto se
refería a las campañas de publicidad que se proyectaban; un vendedor de refrigeradores
revelaba algunas de las viandas congeladas que componían un pequeño menú, como también
las instrucciones de un libro de arte culinario que llevaba consigo.
Muchos vendedores juzgan que las ilustraciones cumplen una gran misión en la conquista del
interés. Hay un viejo proverbio chino que afirma que una ilustración vale más que 1.000
palabras. Los catálogos ilustrativos, las fotografías en blanco y negro y en colores y las
litografías tienen gran importancia en el equipo de muchos vendedores; conquistan realmente
el interés.
Es el interés un cebo para el anzuelo del arte de vender. A nadie se puede vender sin
interesarlo, ni interesarlo sin
venderle si se sabe sacar provecho del interés que se ha
despertado. No se puede realizar una venta sin interés ni se puede interesar sin realizar una
venta... siempre que se maneje bien el anzuelo.
