ARTE DE VENDER - Cierre de la venta
Una vez que se ha mostrado del modo más favorable la mercadería, que se ha comprobado su
excelente calidad y que se ha suscitado por parte del candidato el deseo de adquirirla, la
operación siguiente consiste en hacérsela poseer.
Muchas veces se puede conducir un caballo al abrevadero, pero no siempre
se puede
conseguir que el caballo beba.
¿Puede el vendedor guiar al probable diente hasta el momento adecuado para realizar la
venta y luego hacerle comprar?
Cerrar la venta, vale decir, obtener el pedido, es la prueba decisiva a que se somete la
habilidad del vendedor.
Los requisitos previos de este cierre son:
1. Sugestiones que engendran la acción.
2. Invalidación de las objeciones.
3. Resumen de la argumentación de ventas.
4. Ausencia de toda muestra de ansiedad excesiva.
¿Qué son sugestiones que engendran la acción?
Cuando el vendedor extrae su estilográfica del bolsillo y se la ofrece al candidato lista para
escribir, ésa es una sugestión productora de acción... sin que medie palabra alguna.
Cuando el vendedor extrae del bolsillo su talonario de pedidos y coloca su estilográfica sobre
la primera hoja en blanco, ésa es una sugestión productora de acción... sin que medie palabra
alguna.
Cuando el vendedor se levanta de la silla o cuando toma el sombrero, indicando que la
entrevista ha terminado, ésa es una sugestión productora de acción.
Cuando el vendedor se encamina lentamente hacia la puerta, también es una sugestión
productora de acción (aunque no debe salir hasta no tener en su poder el pedido
correspondiente).
Indudablemente, se puede pensar en muchos otros métodos para indicar al diente que se está
dispuesto a recibir su pedido.
Las técnicas para cerrar una venta son:
1. Solicitar directamente el pedido.
2. Oferta a prueba.
3. Sistema del apremio.
4. Oferta secreta o reservada.
5. Consentimiento implícito.
6. Decisión sobre un punto de poca monta.
Habiendo adoptado determinadas sugerencias productoras de acción, muchos vendedores
estiman que el medio más acertado para cerrar una venta es solicitar sin más trámite el
pedido. Después de todo, la tarea de un vendedor es vender y ningún candidato se
sorprenderá si el vendedor le dice:
"Bien, señor Candidato; sé que usted está convencido de que mi producto le ahorrará dinero;
y me agradaría que usted me hiciera el pedido correspondiente."
Asimismo, el método de la oferta a prueba es de excelentes resultados. En esta circunstancia,
el vendedor dirá simplemente a su candidato:
"Señor Candidato: me agradaría que ensayara media docena de cajas de mi producto, pues
estoy seguro de que usted pedirá más."
El sistema de apremiar al probable cliente, en muchas oportunidades ha sido empleado con
éxito; pero algunos vendedores evitan usarlo porque tienen aversión al empleo de todo
método que pudiera parecer coactivo. En este cierre, el vendedor suele decir a su cliente que
sólo hay pocos artículos para entregar, o sólo muy pocos días para comprar, o que si él no la
compra, el comerciante X adquirirá la mercadería.
La oferta secreta o reservada es exactamente lo que indica su nombre: una oferta de último
momento, que el vendedor se ha reservado para lograr la venta. Está jugando su naipe de
triunfo para producir una venta. Se pueden ofrecer así cantidades adicionales, servicio
especial o algún otro aliciente que mueva a comprar y que no se hayan ofrecido
anteriormente.
El cierre por consentimiento implícito significa que el vendedor lleva al probable cliente hasta
la idea de que ha consentido en comprar. Su expresión puede ser:
"Bien, señor Candidato; me alegro de que le agrade nuestro producto; ¿cuándo desea que le
sea entregado?" o bien: "Señor Candidato, sé que usted se sentirá satisfecho de haberme hecho
este pedido."
La decisión sobre un punto de poca monta consiste en ceder ante el candidato con respecto de
alguna objeción sobre lo que se está en condiciones de cumplir. Por ejemplo, si el cliente
insiste sobre la entrega a treinta días cuando se ha puesto en antecedentes de que sería
imposible enviar tan rápidamente la mercadería, se podría cerrar la venta asegurándole que
se tratará de enviar el pedido dentro del tiempo por él expresado.
Todas las técnicas de cierre deben ser de tal naturaleza que permitan reabrir la argumentación
de ventas y el vendedor debe dominar de tal modo la entrevista que pueda en cualquier
momento recurrir a otra táctica si un método de cierre no da resultados.
El vendedor siempre deberá respetar las opiniones de su probable cliente, a pesar de que
pueda no concordar con su punto de vista.
Antes de intentar el cierre definitivo de la venta, el vendedor deberá estar seguro de esto:
P Que ha mostrado a su probable cliente todas las características y servicios de su oferta.
29 Que ha procurado alejar todos los obstáculos que se oponen a la compra por parte del
probable cliente.
¿Cuánta energía se ha ahorrado para el esfuerzo final? ¿Se han olvidado los argumentos de
persuasión irrefutable? ¿Se ha olvidado que el buen arte de vender consiste en colocar
mercaderías que no sean devueltas por los clientes y que éstos retornen para pedir más
mercancías?
En este último acto de la pieza se debe dejar ir satisfecho al auditorio, y el auditorio, en este
caso, es el probable cliente.
No se trata de saber cuánto se ha hecho hasta ese momento, sino el resultado concreto
logrado.
