ARTE DE VENDER - Accesorios modernos de venta
Los vendedores actuales emplean cada vez en mayor cantidad accesorios modernos. Estos
incluyen muchos accesorios especialmente ideados para atraer la mirada del público, que se
usan con éxito en las campañas realizadas en diversos lugares de los Estados Unidos de
'Norteamérica y que no tardarán en estar a disposición de las organizaciones de ventas
establecidas en las diversas partes del mundo.
Probablemente, el accesorio más efectivo consiste en una serie de tarjetas en las que se
exhiben en forma atrayente expresiones adecuadas acerca del producto e ilustraciones en que
se destacan los hechos. Las tarjetas están sujetas por medio de espirales de modo que puedan
hacerse girar ante la vista del probable cliente mientras el vendedor habla. En ciertos casos,
este tipo de tarjetas puede montarse sobre un caballete portátil. En otros casos, las tarjetas
pueden colocarse paradas sobre el escritorio o la mesa.
Se obtienen también buenos resultados con "porfolios" de presentación del producto, en los
cuales se sigue el mismo principio. Sin embargo, en este caso, el candidato o el vendedor va
dando vuelta las páginas del "porfolio" mientras reposa sobre el escritorio, delante del
probable cliente.
La presentación de productos o servicios por medio de películas cinematográficas o
diapositivas brindan un eficaz medio de "vender" a conjuntos de personas, a juntas de
directores o a grupos de probables clientes. Una gran compañía norteamericana remite
invitaciones a probables clientes para asistir a las exhibiciones de películas presentadas por
cuenta propia. A veces, estas exhibiciones se acompañan con argumentaciones de ventas. Con
frecuencia se distribuyen folletos y otra clase de impresos y no pocas veces se dan recuerdos o
muestras. Estas exhibiciones suelen completarse con aperitivos, banquetes o meriendas.
Combinando esfuerzos con el departamento de relaciones con el público, el dirigente de
ventas puede contar en tales exhibiciones con la presencia valiosa de los representantes de la
prensa.
Ciertos vendedores de la industria del vestido reciben eficaz ayuda por medio de las
exhibiciones de artículos de moda que se organizan en las localidades en que desarrollan su
tarea de vender. Si bien las exhibiciones se organizan aparentemente para el público,
producirán deseos vehementes de comprar, que se traducirán en pedidos para el fabricante.
En algunas circunstancias, estas exhibiciones se dan exclusivamente para compradores de
grandes tiendas. A veces, la gran tienda y el vendedor operan conjuntamente, con mutuo
beneficio, al realizar una muestra pública.
Al hacer demostraciones de otra naturaleza, los diversos fabricantes realizan esas
exhibiciones, auspiciados por el departamento de fomento de ventas, o por el departamento
de relaciones con el público, o por el departamento de ventas. Siempre tienen el mismo
objetivo: vender.
Un conocidísimo fabricante de rifles y escopetas patrocina anualmente concursos de tiro. Un
fabricante de motocicletas patrocina concursos de carreras a través de caminos que ofrecen
dificultades de tránsito. Un fabricante de automóviles dispone pruebas de velocidad en
carreteras y pruebas de resistencia. Un fabricante de alfombras prepara demostraciones sobre
la durabilidad de su producto colocando una de esas alfombras sobre la acera de una
intersección de calles comerciales, donde miles de personas la pisarán durante todo el día.
Todas estas actividades están perfectamente "enlazadas" con el cuerpo de vendedores. A
menudo éste se encuentra presente en las pruebas o demostraciones. En todos los casos, los
vendedores desarrollan, luego de efectuarse una de estas actividades, una intensiva y
vigorosa tarea de venta.
Tanto al vendedor que desarrolla su tarea de puerta en puerta como al vendedor que vende a
los comerciantes minoristas, se les provee de accesorios especialmente ideados para hacer
demostraciones, que deben aprender a manejar.
De muchas burlas se ha hecho víctima al vendedor de máquinas de lavar que, por hacer una
demostración, lava las prendas familiares; también se han mofado del vendedor de máquinas
aspiradoras que, por igual razón, limpia la casa del cliente. Pero lo indiscutible es que, de
hecho, muchas ventas se han realizado de esta manera.
Un fabricante de aperitivos ya preparados proveyó a los vendedores con los accesorios
adecuados para que pudieran servir las bebidas a los probables clientes.
Un fabricante de cosméticos proveyó a los vendedores con cajas de "maquillaje", de suerte que
pudieran hacer demostraciones con las diversas clases de lápices labiales, polvos, etcétera.
Un refinador de petróleo dio a los vendedores unas cajas, en las cuales se exhibían los
distintos tipos de petróleo, el estado y grado de refinamiento, además de un gráfico en el que
se ponía de manifiesto el proceso de la purificación.
Un destilador proporcionó a sus vendedores muestras de los distintos ingredientes que
intervenían en su whisky, además de un gráfico en el que mostraba su proceso de destilación.
Se emplea cada vez más material de propaganda. A menudo los vendedores llevan consigo
reproducciones de anuncios de su compañía, obteniendo muy buenos resultados. Un
probable comprador se impresiona favorablemente cuando se le muestran los anuncios que
han de publicarse en todo el país.
También ayudan mucho los almanaques, libretas de apuntes y todo otro artículo de
propaganda que el comerciante pueda distribuir.
MODO DE PRESENTAR UN PRODUCTO
Lo que importa al emplear los accesorios de ventas es el modo de presentarlos. Por ejemplo,
cualquiera puede manejar una máquina aspiradora, pero demostrar sin lugar a dudas a un
ama de casa que la máquina que ofrece el vendedor es la que mejor satisface sus necesidades,
es harina de otro costal. En otras palabras, el vendedor debe hacer algo más que limpiar
simplemente los pisos. Si a una parte de la cubierta de la aspiradora destinada a
demostraciones se la ha provisto de un cristal a través del cual se pueda ver cómo funciona, el
vendedor contará con una apreciable ventaja; no obstante, el vendedor puede verse precisado
a desarmar la máquina, para mostrar al ama de casa cuán fácilmente es posible desarmarla y
aceitarla.
Lo que es verdad para las aspiradoras lo es también para los automóviles, para las máquinas
lavadoras o para el aparato cinematográfico que el vendedor emplea para proyectar sus
propósitos sobre la pantalla. Y no solamente debe estar familiarizado con su uso, sino que
debe ser capaz de mantener una conversación fluida
—argumentación de ventas— durante
toda la operación.
Seamos prácticos en nuestra tarea de vender. Ustedes no comprarían algo que no pudiesen
usar o manejar y dudarían en comprarle a un vendedor que no supiese usar ni manejar sus
instrumentos de trabajo, trátese del producto concreto que venda o de los accesorios de que
ha sido provisto para la demostración.
Los que ofrecen servicios deberán aprender a emplear los gráficos de que se les provee a título
de accesorios de ventas. Sería mejor no mostrar un gráfico que no pueda ser inteligentemente
explicado. No obstante, las compañías suministran a sus vendedores, como ayuda, estos
elementos; y los vendedores deberán aprender a ayudarse a sí mismos.
Aprendan, pues, a manejar sus instrumentos de trabajo.
